こんにちは。木下賢一です。
キラーコンテンツの作り方がわからないと、お困りではありませんか？
今回は、コンサルタントのためのキラーコンテンツで稼ぐ法（同文館出版 五島万晶著）をもとに、コンサルタントのためのキラーコンテンツの作り方をお知らせします。
ずぶの素人が売れるコンサルタントになる思考術
独自のキラーコンテンツを作るにあたり、基本的な心構えが３つあります。
1-1 キラーコンテンツこそ最強の武器
1-2 4つのゾーンの先生業の現実
1-3 自分を「売るな！」誰が自分を売れと言っているか
順に見ていきます。
1-1 キラーコンテンツこそ最強の武器
キラーコンテンツはあなた独自の経験やノウハウをベースに作ります。一般的な知識・情報はマネされやすいですが、独自コンテンツはマネされにくいという特徴があります。
たとえば国家資格は場合によっては妨げになります。
中小企業の社長は全国に〇万人もいる〇〇士という響きに重きを置いていません。〇〇士という挨拶は、みずからの個性を無くし、その他大勢の〇〇士の1人と記憶されるおそれがあります。さらには〇〇士の業界相場報酬額で値踏みされ、高額請求が難しくなることがあります。
よって独自の経験・ノウハウをコンテンツ化する＝キラーコンテンツを前面に出す必要があります。
1-2 4つのゾーンの先生業の現実
Aゾーン →学校、学習塾、簡単かつ大人数で習うこと
Bゾーン →簿記、経理、ビジネス研修、秘書講座、ビジネスマナー
Cゾーン →ピアノやパソコンなどのお稽古事、個人レッスン、家庭教師
Dゾーン →個別相談、個別対応、個別コンサルティング
経営コンサルタントとして活動するならDゾーンを選択します。なぜならビジネスもののほうが単価が高く商売としてやりやすいからです。
Dゾーンの方の本業はコンサルティングです。
Dゾーンの方が行うセミナーとは、コンサルティング契約を獲得するための販売促進の一手段です。Bゾーンの方にとってはセミナーや研修が本業です。販促手段か本業かが大きな違いとなります。
軍師ポジションでコンサルティングを行いたいなら、Dゾーン一択です。
1-3 自分を「売るな！」 誰が自分を売れと言っているか
自分を売れという言葉は士業関係者からよく聞かれます。なぜなら相手から見れば、〇〇士というだけでは大差がないからです。また、Bゾーンを本業とする研修講師、セミナー講師の場合も「自分を売る」ことが多く行われています。
ビジネスマナー、営業の基本、電話対応、コーチング、部下指導術、コミュニケーション、会議のやり方、接遇、経理入門、在庫管理、報連相などのビジネスセミナーでは「テーマが先にあって、それに適した講師を探す」ことが一般的です。
自分を売らなければならないのは、自分の扱うテーマが、他人と競合している証拠です。経営コンサルタントとして生きていくためには、自分ではなく独自化されたキラーコンテンツを前に出すことが不可欠です。社長は、コンサルタントの個性よりも、事業の継続や業績アップ・コスト削減に関心を持っています。
独自のキラーコンテンツの作り方
独自のキラーコンテンツを作るステップはシンプルです。
2-1 まずは発案のプロセスを知る
2-2 フレーズを経営者向けに変換する
2-3 会社全体に影響する形に変換する
順にお知らせします。
2-1 まずは発案のプロセスを知る
学んだことを教えてもお金になりません。教える内容のすべてではないにせよ、中心となる部分は、その人のオリジナルの考えや独自のノウハウで構成されているからこそ、世の中にないビジネスノウハウとして、経営者から依頼を受けることができます。
「〇〇マーケティング」や「〇〇式経営法」などののれん分けで独立した場合、それは独自化になっていませんのでキラーコンテンツを新しく作る必要があります。
独自性とは「その人からでなければ教えてもらえないこと」です。
2-2 会社全体に影響するお金の動きを押さえる
キラーコンテンツは、会社全体に相当影響する分野のソリューションであり、Dゾーンにおける経営者やエグゼクティブ、事業部長でなければ、判断も決済もできないような金額であることが重要です。企業運営における優先度が低く、決済も現場にゆだねられているものなどは大きく儲かりません。
キラーコンテンツを作成するにあたっての魅力的な分野
「会社全体の売上に影響する（3割など）」
「社員全体に影響する」
「表面的ではなく、構造的に変わる」
「大きな投資でも、より大きなリターンが見込める」
「事業部全体に影響する」
「新たな事業部の設置や廃止に関係する」
「会社に大被害をもたらすリスク対策」 など
事業構造を変える何かは、キラーコンテンツになりやすいです。
2-3 フレーズで違和感をわざと作り出し、生じた問いに答える
キラーコンテンツをつくることは新しいコンセプトを生み出すということです。テーマがサラリーマンやビジネスマンを対象としている限り、Dゾーンの経営者はまず見向きもしてくれません。そこでテーマのフレーズを経営者向けに変換します。
フレーズを経営者向けの〇〇戦略に変換する
「社長のための、〇〇戦略」
「エグゼクティブのための、〇〇戦略」
「中小企業のための、〇〇戦略」
「事業部長のための、〇〇戦略」
すると、一般的な方法と、今回変換した「対象顧客のための〇〇戦略」では何がどう違うのかという問いが生じます。この問いに答える事＝キラーコンテンツ化です。
キラーコンテンツの販売方法
キラーコンテンツの販売方法は次の通りです。
3-1 パッケージング
3-2 一貫性のもと販売する
3-3 必ずホームページをつくる
順にお知らせします。
3-1 パッケージング
キラーコンテンツを体系化します。知的ノウハウを体系化つまりパッケージングすることで、こちらから営業をかけやすくします。
パッケージングの5大メリット
（1）モノ化できるため、パンフレットなどで売りやすくなる
（2）パッケージ自体が「企画・提案」のため、説明自体が販売促進になる
（3）コンサルティングを相手に「見せられる」ことによる強烈な説得力
（4）コンサルティングに、論理的な説得力と品質が宿る
（5）多数のコンサルティングの同時進行が可能になる
コンサルティングという非常に見えづらいものを、具体的に手に取って見える形にすることで売りやすくします。
3-2 一貫性のもと販売する
売る力は一貫性から生まれます。コンサルティングにおける主義主張、指導方針や考え、実施内容、開催するセミナーや雑誌への寄稿内容、書類といったことに一貫性を持たせる必要があり、それ相応の準備と腹に据わった考えが必要です。
コンサルタントの最大の弱点は販売力です。
力を分散させることなく、ひとつのことに集中させるべきであり、さまざまな媒体出首尾一貫していることで、相乗効果は高まります。この最初の核ともいうべきキラーコンテンツの設定と体系化こそが売る力の原点となります。
自分が発信するあらゆるコンテンツは「経営者から見られている」という視点を忘れないことが重要です。
3-3 必ずホームページを作る
検索して出てこない事業所は世に存在しないも同然となりました。必ずホームページを作りましょう。その場合は世界観・主張など一貫性を持たせる必要があります。
グーグルのサービスを使う無料ホームページ作成法などはこちらでまとめています。
コンサルタントにとっての武器は「叫び」です。主義主張こそが人を動かす原動力であり、具体的なサービスや製品を持たないコンサルタントにとっては、この叫びこそが究極の経営資源となります。ですので、インターネットを使って情報を発信することがとても重要です。
まとめ
コンサルタントのキラーコンテンツは、会社の構造を大きく変えるものが望ましく、決定したらそれを核として一貫性をもって行動する。
